Rovistando tra i nostri archivi abbiamo ritrovato un interessante articolo del mensile Focus del novembre 2012 che sostiene che l’arte più utile di questo momento storico consista nella capacità di negoziare.
Si definisce un buon negoziatore colui o colei che riesce a trasformare una situazione apparentemente conflittuale in un’occasione.
Sono molteplici le situazioni nella nostra vita privata e professionale in cui, proprio perché ci relazioniamo a qualcuno, ci ritroviamo a dover negoziare, spesso senza rendercene conto.
Gli affetti, gli affari, i vicini di casa, il lavoro, la società ci richiedono di negoziare costantemente.
E’ importante quindi saperlo fare bene per potere meglio affrontare i vari aspetti della nostra vita, soprattutto sociale, ottenendo i risultati desiderati.
Il web e la stampa hanno recentemente dedicato spazio all’argomento e, prendendo spunto da articoli scritti da coach e da esperti, presentiamo qui una nostra riflessione con una sintesi dei punti su cui tutti pongono più enfasi trattando l’argomento.
Più sappiamo negoziare nel nostro quotidiano, a partire dalle situazioni della vita privata e più questo sarà utile anche in ambito professionale.
Che cosa distingue una semplice negoziazione da una buona negoziazione?
Il trovare una forma di accordo che soddisfi entrambe le parti che, solitamente, hanno caratteristiche diverse e, spesso, obiettivi contrapposti.
Cosa fare per negoziare al meglio?
Innanzitutto, non si deve vedere la negoziazione come un campo di battaglia, ma, come spiega Emanuela Truzzi (esperta di comunicazione e coaching) un confronto costruttivo per le varie parti. Indispensabile è rinunciare un po’ alla voce del nostro ego che ci porta, a volte, a vedere l’altra parte solo come qualcuno con cui competere. L’ego, può, in certi casi, arrivare a danneggiare la negoziazione facendoci diventare aggressivi perché preoccupati solo di imporre le nostre ragioni. L’aggressività è solo uno spreco di energia che nulla di positivo porta alla negoziazione.
Dobbiamo sempre ricordare, invece, che l’accordo giusto è quello in cui le parti in gioco ottengono vantaggi concreti. La soluzione deve soddisfare tutte le parti e tutti devono vincere. E’ importante valutare gli interessi sul tavolo: concedere, ma anche avere contropartite.
Ecco perché dobbiamo sapere stabilire un obiettivo conveniente anche per la controparte, farle sentire un valore aggiunto, come precisa la Truzzi, ma anche chiederci quale sia il limite oltre il quale la controparte non è disposta ad andare. Soprattutto in campo professionale, è fondamentale non dare mai la sensazione di volersi imporre.
Il buon negoziatore rimane tranquillo e lucido, così da potere riconoscere le ragioni e le esigenze dell’altro. Il primo passo della negoziazione si compie, quindi, attraverso l’ascolto attivo, quell’ascolto attento, ma disposto a mettere in discussione quanto noi crediamo di sapere dell’altro e delle sue intenzioni.
Il buon negoziatore si distingue proprio in questo: riesce a comprendere così bene l’altra parte nelle sue motivazioni e nei suoi bisogni da tenerli sempre presenti in ogni step del negoziato.
Mostrare, poi, all’altra parte la nostra comprensione è un must, che sfocia sempre in qualcosa di positivo per la negoziazione.
Si pensi ai risultati a cui questo portare, per esempio, in politica estera.
Il segreto, quindi, come sottolinea la Truzzi, è sempre nel bilanciare, nel corso della comunicazione con l’altro, razionalità ed emotività. Trovare un equilibrio fra queste due componenti permette due cose fondamentali:
1. compiere una valutazione obiettiva dell’oggetto della negoziazione – che non possiamo fare se ci lasciamo travolgere dall’emotività – ;
2. essere flessibili, evitando di ancorarsi a una sola e unica soluzione (la nostra), con il rischio di non sapere vedere anche soluzioni interessanti alternative. Spesso “la posta in gioco” è qualcosa di frazionabile o che può assumere forme diverse. Avere questa visione può aiutare nella negoziazione. Per esempio, se si vuole ottenere un aumento di stipendio, ma ci viene rifiutato, si può cercare di ottenere dei benefits – come l’auto, cellulare e bollette pagate, ecc. -.
La flessibilità è ancor più importante soprattutto quando, al di là dell’esito della negoziazione che stiamo affrontando, si prevede di portare avanti, in futuro, la relazione con l’altra parte – che si spera essere armonica e proficua per entrambe le parti -.
In questo caso, non conta quindi solo l’esito in sé della negoziazione, ma assume grande rilevanza anche il come vi siamo giunti, perché questo potrà influire sulla qualità e il “clima” del rapporto.
Avrà quindi ben negoziato anche chi, avrà rinunciato a raggiungere il risultato ottimale godibile da subito, a favore della relazione e seminando per il futuro.
Infine, tornando all’articolo di Focus, ecco altre tre cose fondamentali da ricordare per una buona negoziazione:
1. Ancoraggio: se parte della trattiva, e cosa più importante, è il costo di ciò che ne è oggetto, è molto importante capire quale sia il momento di parlare di prezzi. La prima parte a dichiarare il suo prezzo è quella che influenzerà maggiormente la trattiva. L’eventuale compromesso raggiunto si avvicinerà sempre di più al suo prezzo.
2. Avere un’alternativa: la possibilità di una soluzione alternativa esterna a quella della contrattazione, anche se non dello stesso livello, permette di definire meglio il limite della nostra disponibilità a fare concessioni e a cedere.
3. Relazioni ed emozioni: come in parte anticipato sopra, valutare sempre quanto la relazione con l’altra parte della negoziazione conti rispetto alla conquista immediata della posta in gioco. Anche le emozioni non sono mai da sottovalutare: i perché, le motivazioni dietro quanto l’altro richiede e vorrebbe, anche quelle non dette (spesso le più importanti). Questi fattori possono aiutare a trovare quelle soluzioni alternative che soddisfano tutte le parti in causa.
Per chi volesse approfondire, ecco alcune delle nostre fonti:
FOCUS, novembre 2012, numero 241.
Emanuela Truzzi in
www.youtube.com/watch?v=LfXntshgdDk
www.ilsalottodelcaffe.it/negoziare-larte-di-gestire-una-contrattazione-efficace/
Raffaele Malorgio:
www.e-consultant.it/webinar/art_arte_negoziare_efficacemente.php